Parduodamas egzempliorius negali būti parašytas remiantis prielaidomis ir spėjimais. Prieš pradedant rašyti, atliekamas didžiulis darbas, kuris dažnai užtrunka ilgiau nei pats tekstas.
Kuo tiksliau ir giliau atliksite tyrimus, tuo daugiau duomenų turėsite sudaryti efektyvią pardavimo kopiją.
Jūsų pardavimo tekstus skaito klientai. Todėl prieš pradėdami dirbti turite labai atidžiai ir produktyviai galvoti apie būsimus skaitytojus.
☝
Šiame straipsnyje analizuosime klientų užduotis, problemas ir pranašumus, į kuriuos visada reikia atsižvelgti prieš pradedant rašyti tekstą.
Straipsnis susideda iš trijų dalių:
1. Pirmiausia tikslus, problemas ir naudą suskirstysime atskirai ir suskirstysime į grupes.
2. Po to paimkime pavyzdį, kaip dirbti su šiais duomenimis.
3. Pabaigoje gausite nedidelį planą savo klientui tyrinėti.
Pradėkime. Tvarkoje.
Kliento užduotys
Klientai priima sprendimą pirkti, kai jiems tenka konkreti užduotis, kurią reikia išspręsti.
Šios užduotys skirstomos į tris rūšis.
1. Funkcinės užduotys
Kai klientai nori atlikti tam tikrą užduotį arba rasti išeitį iš situacijos.
Pavyzdžiai:
Sumontuokite žiemines padangas ant automobilio
Praraskite svorį 5 kg
Išvalykite kelią priešais namą nuo sniego
2. Socialinės užduotys
Tai užduotys, susijusios su asmens įvaizdžio formavimu kitų akyse.
Pavyzdžiai:
Gerai atrodykite savo aplinkoje
Gaukite tinkamų žmonių įtaką
Gaukite tam tikrą žmonių ratą ypatingą statusą
3. Emocinės užduotys
Tai yra užduotys, kurias klientai nori atlikti, siekdami tam tikros emocinės būsenos: ramybė, saugumas, džiaugsmas ir kt.
Pavyzdžiai:
Įsitikinkite, kad investicijos yra saugios (ramybė)
Įrengti namą vaizdo stebėjimo kameromis ir signalizacija (apsauga)
Duoti kam nors daiktą, apie kurį jis seniai svajojo (džiaugsmas)
Užduoties svarba
Ne visos užduotys yra vienodai svarbios klientui. Vienus jam reikia išspręsti dabar, kitus atidedame „rytojui“, o likusius (ne taip svarbu) - juos galima išspręsti vėliau arba visai ne.
Apsvarstykite kontekstą
Kliento užduotys dažnai priklauso nuo konteksto, kuriame jos atliekamos. Kartais pats kontekstas nustato ne visada patogius apribojimus. Pavyzdžiui, traukinyje klientai telefonus naudoja kitaip nei vairuodami automobilį. O su vaikais ar draugais eiti į kiną labai skiriasi nuo kino su savo mylimuoju.